المصري للتأمين: مساع لزيادة حجم النشاط التأميني والتوسع في منتجات محدودي الدخل
قال الاتحاد المصرى للتأمين إنه تلعب أبحاث السوق دورًا هامًا في تطوير منتجات تأمين مناسبة للأشخاص محدودي الدخل. حيث يرتبط الطلب على تلك المنتجات مباشرة بطبيعة الأخطار التي يتعرض لها هؤلاء الأشخاص بالإضافة إلى استراتيجيات إدارة المخاطر التي يتبعونها.
الاتحاد المصرى للتأمين
وعلى الرغم من وجود اختلافات جوهرية بين الثقافات والظروف المحيطة بالأشخاص محدودي الدخل في جميع أنحاء العالم، ألا أنهم يشتركون في بعض الخصائص، والتي يمكن تلخيصها فيما يلي:
عادةً ما يكون عميل التأمين متناهي الصغر من ذوي الدخل المنخفض ويعيش في دولة نامية.
غالبًا ما يعمل ذلك الشخص لحسابه الخاص وفي كثير من الأحيان يعمل في الاقتصاد غير الرسمي.
المشروعات الصغيرة
تشكل النساء الأغلبية من هذه الفئة، حيث يعملون عادةً بمتاجر صغيرة أو أكشاك في الشوارع، ويصنعون بعض المواد الغذائية في منازلهم ثم يقومون ببيعها. وفي المناطق الريفية يكون أغلب عملاء التأمين متناهي الصغر من المزارعين أصحاب الحيازات الصغيرة أو من يقومون بتجارة المحاصيل والسلع.
و في كثير من الأحيان تحرم تلك الظروف التي قمنا بذكرها الأشخاص محدودي الدخل من الوصول إلى المؤسسات المالية الرسمية.
البيانات الكمية المستخدمة لاستهداف عملاء التأمين متناهي الصغر
تختلف عادةً المخاطر المالية التي يتعرض لها الأشخاص ويختلف مدى استجابتهم لتلك المخاطر من دولة إلى أخرى. حيث يتأثرون بالعوامل الاقتصادية والاجتماعية والدينية والبيئية والثقافية. لذلك، سنستعرض بعض المتغيرات الكمية الأساسية المستخدمة لفهم هذه العوامل بشكل أفضل لتحديد العملاء ذوي الدخل المنخفض مما يساعد في تصميم منتجات مناسبة لاحتياجاتهم. وتمثل البيانات الكمية المرحلة الأولى من تحليل السوق بإستخدام البيانات المجمعة المتاحة على مستوى الدولة، حيث توضح بشكل عام الظروف الاجتماعية والاقتصادية للدولة.
يمكن تقسيم البحث الكمي إلى المجموعات الفرعية التالية:
البيانات الاجتماعية والاقتصادية والديموغرافية "علم السكان"
تستعرض تلك البيانات الوضع الاقتصادي لدولة ما، ومراحل تطوره، بالإضافة إلى وضع الأفراد من حيث مستوى الدخل والمعتقدات الدينية ومستوى التعليم والعديد من المعايير الأخرى كنسبة السكان ومعدل التحضر والنسبة بين عدد الجنسين.
الإحصاءات المالية
تشمل تلك البيانات جميع المعلومات المالية للأسواق في منطقة جغرافية معينة. ومن أمثلة تلك المعلومات معدلات الادخار والتحويلات المالية القادمة من الخارج وبيانات الشمول المالي ومعدلات تغلغل التأمين وعدد المؤسسات متناهية الصغر والصغيرة والمتوسطة وما إلى ذلك.
البيانات النوعية
تساعد البيانات الكمية محللي أبحاث السوق على تحديد العملاء الذين يجب استهدافهم باستخدام الأدوات النوعية والتي يتم تصميمها على نطاق أصغر لاختبار عينة من العملاء. ويمكننا أن نصفها بأنها دليل إسترشادي لمرحلة استهداف العملاء.
تصنيف العملاء
يعد تصنيف العملاء تقسيما فرعيا للسوق إلى مجموعات عملاء منفصلة يشترك كلًا منها في خصائص متشابهة. يمكن أن يكون تصنيف العملاء وسيلة قوية لتحديد احتياجات العملاء التي لم تتم تلبيتها بعد. يمكن للشركات التي تنجح في تحديد الشرائح التي لا تصل إليها خدمات التأمين أن تتفوق في المنافسة على الشركات الأخرى من خلال إعداد منتجات وخدمات جذابة.
تقسيم شرائح العملاء
التقسيم التقليدي
التقسيم التقليدي هو تقسيم قائم على الخصائص السكانية “ديموجرافية” ويعتمد على متغيرات مثل عمر العميل وعدد السكان وقطاع الصناعة الذي يعمل فيه العملاء. كما قد يأخذ في الاعتبار متغيرات أخرى مثل المستوى التعليمي للأفراد وما إذا كان الأفراد يعولون أسرة أم لا.
التقسيم السلوكي
يحدد التقسيم السلوكي السوق المستهدف من خلال تفاعلات العملاء المختلفة مع منظمة ما. إنه يبحث في كيفية تصرف العميل فيما يتعلق بالمعاملات، وكيف يتعامل مع موظفي المنظمة، وما هي قنوات التوزيع التي يستخدمها كثيرًا. حيث يتخذ العملاء خيارات بناءً على خصائصهم الشخصية جنبًا إلى جنب مع العوامل المحيطة.
التقسيم القائم على نمط حياة العميل
يجمع التقسيم القائم على نمط الحياة بين عناصر التقسيم التقليدي (على سبيل المثال، المتغيرات السكانية) مع الافتراض بأن العميـل يمـر بمراحـل مختلفة خلال حياتـه المعروفة باسـم (دورة حيـاة العميل) وتختلف احتياجات الشخص باختلاف المرحلة العمرية له.
تقسيم العملاء طبقًا لنسبة المساهمة
يعد تقسيم العملاء طبقًا لنسبة المساهمة هو عملية تحديد النسبة المئوية للأرباح التي يساهم بها العملاء المختلفون في إجمالي ربحية الشركة. بمجرد تحديد العملاء الأكثر مساهمة في الربح، تركز الشركة مواردها لتأمين أعمالهم. كآلية قائمة بذاتها، يمكن أن يكون تصنيف فئات المساهمة محدودًا جدًا. حيث لا يأخذ بعين الاعتبار إمكانات النمو المستقبلية، أو ديناميكية اتجاهات السوق أو فهم توافق المنتج مع احتياجات مجموعات العملاء المختلفة.
ومع ذلك، يمكن دمج هذا النوع من تقسيم العملاء مع الأنواع الأخرى لضمان فهم أكثر شمولًا لاحتياجات العميل.
آلية تقسيم شرائح عملاء التأمين متناهي الصغر
الخطوة الأولى: استكمال أبحاث السوق الكمية والنوعية وتحديد سمات المجموعة المستهدفة من الأشخاص ذوي الدخل المنخفض.
الخطوة الثانية: دراسة احتياجات المجموعة المستهدفة وتحديد أولوياتها.
الخطوة الثالثة: تصميم منتج أولى يلبي احتياجات المجموعة المستهدفة.
الخطوة الرابعة: تصميم خطة تسويقية للترويج للمنتج.
الخطوة الخامسة: تحديد قنوات التوزيع المناسبة للوصول إلى الشرائح ذات الدخل المنخفض
الخطوة السادسة: اختبار المنتجات الأولية مع مجموعة العملاء المستهدفة.
الخطوة السابعة: استعراض النتائج من خلال قنوات التوزيع.
الخطوة الثامنة: تصميم آلية فعالة خاصة بقسم المبيعات لضمان التواصل الفعال مع العملاء النهائيين.
ويسعى الاتحاد المصرى للتأمين إلى تعزيز وتحفيز الابتكار في تحقيق الشمول المالي والتنمية المستدامة في أسواق التأمين وزيادة حجم النشاط التأمينى من خلال التوسع في تقديم منتجات جديدة تستهدف الفئات محدودة الدخل التي لا تصل إليها خدمات التأمين وكذلك بهدف دعم المشروعات المتناهية الصغر، فقد قام الاتحاد باتخاذ الخطوات التالية بهدف دعم التأمين متناهى الصغر:
إنشاء لجنة فنية متخصصة للتأمين متناهى الصغر بهدف دعم وتعزيز هذا النوع من التأمين في السوق المصرى.
في عام 2022 بتنظيم أول مؤتمر متخصص للتأمين متناهي الصغر في مدينة الأقصر في إطار دعم التأمين متناهي الصغر وذلك بهدف توفير منصة للمشاركة الفعالة لجميع أصحاب المصلحة في مجتمع التأمين والمهتمين بهذه الصناعة، وكذلك إتاحة الفرصة لتبادل الأفكار والخبرات وطرح حلول للعديد من المشكلات والتحديات التي تواجه شركات التأمين في عملية إعداد وتطوير المنتجات التأمينية التي تفي باحتياجات محدودي الدخل، وقد شهد المؤتمر إقبالًا واسعًا حيث حضره مجموعة من ممثلي كبرى شركات التأمين وإعادة التأمين وشركات الوساطة في مصر والعالم العربي تمثلت في 59 شركة من 15 دولة.
ومن الجدير بالذكر أن الاتحاد يقوم حاليًا بالإعداد لإقامة المؤتمر الثاني للتأمين متناهي الصغر والذي سيقام بمدينة الأقصر قريبًا تحت شعار " دعم مستقبل التأمين متناهي الصغر".
